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Proceso de ventas

Proceso de ventas: pasos más organizados del marketing

El proceso de ventas, o administración de ventas, es la sucesión organizada de pasos que una empresa lleva a cabo desde que un lead ofrece su información personal hasta el momento que se convierte en cliente. Es decir, es el proceso que ocurre desde que existe un primer contacto hasta que se da una venta.

Estos procesos se presentan visualmente en una estructura en forma de cono invertido. En la parte superior se ve una etapa muy difuminada y poco clara con el contacto del prospecto hasta llegar al cierre de la venta o la punta del cono.

¿Qué es un proceso de ventas?

Son estrategias que sigue una empresa para consolidar tanto la adquisición de un prospecto como una venta.

Está compuesto por pasos que empiezan con la captación del cliente potencial y terminan con la compra. La empresa define estas etapas al detallar un ciclo que va a cumplir el potencial cliente.

prospección de clientes

Existen muchas maneras de explicar dicho transcurso. Unos lo hacen mediante la estructura de un proceso de ventas diagrama de flujo. Es una de las maneras más sencillas pues ayuda a la empresa a formular un recorrido específico sobre el cual puede incentivar al lead con diferentes estrategias.

Según estudios, el 60% de las empresas no cuentan con dicho planteamiento. El mayor aporte de formular un proceso de este tipo es que la corporación tiene mayor control sobre el usuario. Por ende, se tiene un mayor control de su productividad.

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Etapas del proceso de ventas y el modelo AIDA

En pocas palabras, el proceso de ventas se concentra en 4 puntos. Estos son: atención, interés, deseo y acción por parte del cliente. Se les conoce como AIDA.

Existen etapas para las ventas consultivas y los embudos de ventas. No existe un esquema único para construir un proceso de ventas. Sin embargo, proponemos una metodología clásica llamada AIDA (atención, interés, deseo y acción):

  • Atención: la mejor manera de capturar la atención es ofrecer contenido honesto sobre el éxito de otros clientes que han confiado en tu empresa. De modo que el primer acercamiento puede ser un blog, artículo o red social. También es ofrecer productos o servicios de calidad que respondan a la necesidad de un cliente.
  • Interés: después de tener la atención, debes crean un vínculo de interés por la marca. Una forma efectiva de lograrlo es dialogando con el usuario a través de una encuesta o formulario que te ayude a comprender sus necesidades. Así podrás convencerle de que puedes resolver su problema.
  • Deseo: tienes que despertar el deseo de saciar esa necesidad proponiéndole al futuro cliente escenarios de compra satisfactoria. Es aconsejable enfatizar aquellos aspectos específicos que busca remediar cada persona.
  • Acción: en el proceso de ventas etapas como estas terminan en una compra garantizada en casi todos los casos. Asegúrate que la transacción se consolide sin mayores obstáculos para brindar un cierre placentero.

Ventajas de un proceso de ventas

Por supuestos, un proceso de ventas de una empresa bien organizado genera muchos beneficios. Entre ellos encontramos:

  • Provee un camino para los vendedores: un flujo de ventas bien planteado enseña una vía de abordaje adecuado. Siguiendo ese proceso, los vendedores pueden hacer su trabajo sin improvisar.
  • Optimización de la metodología de ventas: tener un esquema de ventas estandarizado permite hacer mejoras en el ciclo. Esto es así porque facilita el diagnostico de fallas en el sistema implementado.
  • Incorporación rápida de personal: el proceso de ventas de una empresa proporciona un protocolo de entrenamiento claro para nuevos vendedores. Este aspecto se traduce en reducir costos y tiempo en capacitación.
  • Ofrecer una buena experiencia: cuando guías al potencial lead en la compra, crearás para él una experiencia memorable. El usuario se sentirá confiado debido a que los agentes le demuestran profesionalismo a la hora de vender.

Relación de un flujo de ventas con un embudo de ventas

En las etapas del AIDA se puede apreciar que el proceso de ventas es una suerte de esquema que ayuda a determinar el objetivo general de cada paso. Ahora bien, el flujo de ventas desglosa de forma concreta las acciones que se van a realizar con finalidades más concretas.

El embudo de ventas reúne a todos los anteriores en una estrategia de mercadeo que selecciona a los leads. Por ello se llama embudo, refiriéndose a esa técnica que capta un público limitado pero suficiente para producir ganancias.

Podríamos decir que el embudo está al nivel del marketing mientras que el proceso de ventas y el flujo se alinea directamente con el protocolo del personal de ventas.

Consideración final

Aunque no lo parezca, muchas empresas no tienen procesos de ventas. Incluso, a pesar de ser uno de los principios del marketing actual, muchas personas y marcas los desestiman.

¿Cómo se puede llevar un proceso organizado y conocer bien tus ventas si no sabes qué etapas pasa tu empresa para consolidar una venta? Para este tipo de temas han llegado los procesos mencionados.

En conclusión, estos procesos, si bien no tienen un impacto directo en la venta o la calidad del producto, perfecciona la forma como lo vendes. Te ayudan a organizarte internamente. Permiten que tus empleados conozcan mejor lo que ofreces. Igualmente, cuando los clientes ven un proceso organizado y bien delimitado, sienten confianza con lo que ofreces.

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